Cơ sở lý luận về Quản trị bán hàng trong bài báo cáo thực tập

Cơ sở lý luận về Quản trị bán hàng trong Báo cáo thực tập. bài viết này sẽ giúp các bạn sinh viên đang làm đề tài báo cáo thực tạp về hoạt động bán hàng, cách làm cơ sở lý luận. Các bạn có thể tải về dưới bài viết này nhé

Trong quá trình làm báo cáo thực tập nếu các gặp khó khăn trong quá trình làm bài như chọn đề tài, công ty, làm bài hoàn chỉnh, có thể liên hệ với dịch vụ viết thuê báo cáo thực tập của Admin qua zalo 0917 193 864 nhé

Định nghĩa quản trị bán hàng

• – Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách hàng.
• – Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm.
• – Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác.
• – Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng.
• – Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng.
• “Quản trị bán hàng” có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực.
• Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty. Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng….

 Vai trò, phân loại của hoạt động bán hàng.

Vai trò:

• Bán hàng không chỉ là những hoạt động nhằm thoả mãn mục tiêu trước mắt, mà còn thực hiện các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng không những giúp khách hàng thoả mãn nhu cầu của mình mà còn tái tạo, khơi dậy phát triển nhu cầu của khách hàng. Thực hiện tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp có được uy tín trên thị trường.
• Ngày nay, với những bước tiến nhẩy vọt do CM KHKT và Công nghệ mang lại, các ngành sản xuất có thể tạo ra một khối lượng lớn sản phẩm hàng hoá đa dạng và phong phú với chất lượng cao, đáp ứng cơ bản được nhu cầu thị trường. Để phát triển sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải đẩy mạnh vai trò của các nỗ lực trong việc đưa sản phẩm hàng hoá đến người tiêu dùng. Nói cách khác thì bán hàng đã thể hiện vai trò sức kéo của mình.
• Trong nền kinh tế thi trường, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào đó là lợi nhuận. Nhưng đối với doanh nghiệp thương mại thì mục tiêu trước mắt đó là tìm chỗ đứng trên thị trường điều đó có nghĩa là doanh nghiệp phải bán được hàng, bán càng nhiều càng tốt để tạo ra doanh thu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.

Phân loại:

• Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằng bán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ và bán xuất khẩu.

* Hình thức bán buôn:

• – Khái niệm về bán buôn: Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh.
  Bán buôn đóng vai trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà sản xuất trong cương vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địa vị không thể thay thế để đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên, liên tục và có hiệu quả nhất.
• Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp nhằm 0mục đích chuyển hóa và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ hoặc cung cấp cho nhu cầu phi thị trường. Vậy nên, khách hàng trọng yếu của nhà bán buôn là nhà bán lẻ. Mặt khác, nhà bán buôn cùng nhà bán lẻ song song cùng phát triển và mở rộng trên cả hai mặt kinh doanh (bán hàng kinh doanh và vùng lãnh thổ). Bán buôn được chia thành các loại hình như sau:

* Hình thức bán lẻ:

• – Khái niệm bán lẻ: Bán lẻ là hành vi mua – bán lẻ với động cơ mua bán là để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng.
  Để hiểu rõ hơn khái niệm về bán lẻ chúng ta cùng phân định một số thuật ngữ: bán lẻ, cơ sở bán lẻ, cửa hàng bán lẻ, người bán lẻ.
• + Bán lẻ hàng hóa: Bao hàm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân và không mang tính chất kinh doanh.
• Việc bán lẻ là hành vi trao đổi thương mại trong đó người mua là người tiêu dùng và động cơ của họ là để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và gia đình.

* Bán xuất khẩu:

• – Khái niệm: Xuất khẩu là một phương thức xâm nhập thị trường quốc tế mà ở đó công ty kinh doanh sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty, chi nhánh thương mại quốc tế trong nước để bán sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài.

Về thực chất đây cũng là một kiểu bán buôn nhưng nó có một số đặc điểm khác bán buôn ở chỗ:

• + Hàng hóa phải được vận chuyển ra khỏi biên giới.
• + Các bên mua bán có cơ sở kinh doanh ở hai quốc gia khác nhau.
• + Đồng tiền thanh toán phải là ngoại tệ của một hoặc hai bên.

– Vị trí: xuất khẩu là phương thức xâm nhập đầu tiên, cũng là chủ yếu trong hoạt động thương mại quốc tế.

– Các hình thức xuất khẩu: Người ta chủ yếu căn cứ vào chủ thể xuất khẩu và chức năng marketing mà phân thành:

• + Xuất khẩu gián tiếp: Là hình thức xuất khẩu mà trong đó DN thông qua các công ty hay chi nhánh của các công ty thương mại quốc tế ở trong nước để bán hàng hóa của mình ra thị trường nước ngoài.
• + Xuất khẩu trực tiếp: là hình thức xuất khẩu được thực hiện bởi bộ phận xuất khẩu của chính công ty để bán sản phẩm hàng hóa ra thị trường nước ngoài.
• + Hợp tác xuất khẩu: là hình thức các công ty hay DN hợp tác với các công ty ở trong nước và các tổ chức để bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài.
• Trong các hình thức trên do mỗi hình thức lại có những ưu nhược điểm khác nhau, nên mỗi doanh nghiệp phải tùy thuộc vào khả năng của mình mà lựa chọn sao cho vừa đảm bảo chi phí, vừa đảm bảo thu lợi nhuận cao. Chẳng hạn như đối với xuất khẩu gián tiếp, vốn đấu tư thấp, tốc độ chu chuyển vốn nhanh, ít rủi ro nhưng lại phải phụ thuộc chặt chẽ vào các trung gian làm san sẻ lợi nhuận mà lại không nắm bắt được diễn biến thị trường do không được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
• Với xuất khẩu trực tiếp thì khắc phục được những nhược điểm của xuất khẩu gián tiếp nhưng đòi hỏi nguồn lực đủ mạnh và công ty phải có uy tín nhất định trên thị trường mà rủi ro lại lớn. Còn hợp tác kinh doanh trung hòa được nhược điểm của hai phương thức trên nhưng vấn đề kiểm soát khó thực hiện và dễ bị lộ bí quyết công nghệ sản xuất.

 Quy trình và nghiệp vụ bán hàng.

• Một quy trình bán hàng là một chuỗi các bước tính từ lúc tiếp xúc khách hàng đến khi chuyển qua giai đoạn hiểu được nhu cầu của khách hàng, từ đó chỉ ra cho họ thấy được những lợi ích khi sử dụng sản phẩm của công ty và cuối cùng là ký hợp đồng và giao hàng. Chúng ta có thể chia thành những bước sau:
• Tạo dựng mối quan hệ. Trong bước này, nhân viên kinh doanh gặp gỡ khách hàng và bắt đầu xây dựng mối quan hệ cá nhân. Nhân viên kinh doanh cần thể hiện sự quan tâm cụ thể của mình tới khách hàng và biết đặt những câu hỏi thiết thực. Không ai muốn làm việc với những người mình không thích, do vậy, mối quan hệ cá nhân rất quan trọng đối với nhân viên kinh doanh.
• Tìm thông tin. Đây là bước cực kỳ quan trọng. Trước khi giới thiệu bất cứ thông tin nào về sản phẩm của mình, bạn phải thực sự hiểu lĩnh vực kinh doanh của khách hàng và những nhu cầu của họ, nhất là những nhu cầu mà sản phẩm của bạn có thể giúp họ giải quyết. Để có được những thông tin quý giá này, bạn phải biết cách đặt những câu hỏi để lấy thông tin. Ví dụ: “Nếu máy phát điện ngừng hoạt động trong vòng hai tiếng, hoặc hai ngày thì thiệt hại cho công.ty có thể lên đến bao nhiêu?”.
• Tóm tắt nhu cầu của khách hàng, giới thiệu sản phẩm của mình. Sau khi đã hiểu rõ công việc kinh doanh của khách hàng và những vấn đề của họ, nhân viên kinh doanh sẽ tóm tắt lại những nhu cầu của khách hàng và giới thiệu những lợi ích chính mà sản phẩm của công ty bạn đem lại cho họ.
  Thúc đẩy đặt hàng. Nói ra có vẻ đơn giản, nhưng nhân viên kinh doanh nhất thiết phải đề nghị khách hàng đặt đơn hàng. Nhiều nhân viên kinh doanh hay ngại ngùng và không dám hỏi hoặc đề nghị khách hàng quyết định mua sản phẩm. Có thể hỏi khách hàng: “Vậy bây giờ tôi điền vào phiếu đặt hàng này, để ngày mai chúng tôi sẽ cho giao hàng tận nơi cho ông. Ông thấy thế nào?”.
• Đối phó với sự khước từ. Bạn phải huấn luyện đội ngũ kinh doanh của mình để biết cách ứng phó với những tình huống bị từ chối, chẳng hạn như “giá cao quá” hay “tôi phải chờ sếp duyệt”. Khi đó, nhân viên kinh doanh phải tìm hiểu nguyên nhân khách hàng từ chối và giải quyết vấn đề từ chính nguyên nhân đó. Ví dụ, nếu khách hàng chê sản phẩm quá đắt so với sản phẩm của các công ty khác, nhân viên kinh doanh có thể nói với khách hàng như sau: “Nhiều khách hàng trước đây cũng nói với chúng tôi như vậy. Thực sự thì sản phẩm của chúng tôi có giá cao vì chất lượng sản phẩm của chúng tôi là tốt nhất, với mức ổn định đạt 99,9% so với máy của các công ty khác chỉ đạt 94%. Tôi biết là chênh lệch 6% có vẻ không đáng kể nhưng ông thử nghĩ xem, công ty sẽ mất bao nhiêu tiền nếu máy phát điện bị hư?”. Điểm mấu chốt ở đây là hướng sự tập trung của khách hàng từ yếu tố giá cả sang giá trị mà sản phẩm công ty bạn mang lại cho họ.
• Kết thúc quy trình. Bước cuối cùng của quy trình, đơn giản là khách hàng ký tên vào đơn đặt hàng.
  Điều quan trọng trong quy trình bán hàng là nhân viên kinh doanh không được đề cập đến giá cả cho đến khi nào họ hoàn tất các bước tìm hiểu thông tin và giải thích cho khách hàng hiểu sản phẩm của công ty bạn sẽ đáp ứng các nhu cầu của khách hàng như thế nào. Đây gọi là việc “xây dựng giá trị” cho sản phẩm của công ty bạn.
• Nếu nhân viên làm tốt quy trình này và xây dựng được giá trị của sản phẩm trong niềm tin của khách hàng, khách hàng sẽ hiểu và chấp nhận vì sao giá thành sản phẩm cao hơn. Thậm chí, họ có thể sẽ nghĩ mức giá cao như vậy là xứng đáng.

Trên đây là  Cơ sở lý luận về Quản trị bán hàng trong bài báo cáo thực tập Bán hàng cho các bạn sinh viên học ngành Quản trị kinh doanh tham khảo. Hiện nay hotrothuctap.com có nhận viết báo cáo thực tập, xin dấu doanh nghiệp và làm trọn gói, nếu các bạn sinh viên có nhu cầu thì inbox với mình qua Zalo 0917 193 864 để được tư vấn và hỗ trợ nhé

TẢI FILE MIỄN PHÍ

admin